Ready?! - Sparkasse zu Lübeck AG

Frank Schumacher
Vorsitzender des Vorstands, Sparkasse zu Lübeck AG

ITmagazin: Herr Schumacher, welche Bedeutung hat der mediale Vertriebskanal für Ihr Haus?

Frank Schumacher: Für unser Haus hat der mediale Vertrieb einen hohen Stellenwert. Dies geht einher mit dem fortlaufenden Ausbau des Omnikanalvertriebes und der Verzahnung der Vertriebskanäle. Der Weg dazu ist OSPlus_neo mit seinen Möglichkeiten mobil zu beraten. Oder die Chance für unsere Kunden, im Online-Kanal begonnene Vorgänge an unsere Berater zu übergeben.

ITmagazin: Welche Rolle spielt das FKP und der Einsatz des FKP-Ausbaupaketes für Ihr Haus bei der Betreuung gewerblicher Kunden?

Frank Schumacher: Wir versprechen uns davon eine deutliche Erhöhung des Kundennutzens. Der Kunde steht im Mittelpunkt und kann jederzeit flexibel über seinen präferierten Kanal mit uns in Kontakt treten, Informationen beziehen und seinem Beratungs- und Produktbedarf nachkommen. Dadurch steigern wir das Kundenerlebnis und stellen uns für die Zukunft vertrieblich erfolgreich auf. Gerade in Zeiten von Corona ist die Bedeutung der digitalen Kundenkontaktpunkte gestiegen, so dass wir hier unser Leistungsportfolio für unsere Kunden ausbauen wollen.

ITmagazin: Herr Schumacher, Ende November haben Sie und Führungskräfte Ihrer Sparkasse ein Gespräch mit FI-Kollegen und einer Mitarbeiterin des Sparkassen- und Giroverbands Schleswig-Holstein im Rahmen der »FI-Vertriebsoffensive Firmenkundenvertrieb-online« geführt. Was sind Ihre konkreten Erkenntnisse daraus?

Frank Schumacher: Die intensive Gesprächsrunde via Skype hatte einige Aha-Effekte für uns. Zum einen wurden uns durch die FI alle OSPlus_neo-Themen und Prozesse dargestellt, die wir noch nicht nutzen oder deren Einsatz derzeit bei uns noch ausgesetzt ist. Hier ist die Botschaft in unserem Haus jetzt eindeutig angekommen, dass alle für das FKP-Ausbaupaket relevanten Prozesse bis zum Serienstart im Einsatz sein sollten. Nur so können wir – und vor allem unsere Kunden - vom kompletten Leistungsumfang des FKP profitieren. Zum anderen waren die Darstellung der Zielvision „Wo soll es im Firmenkundenumfeld hingehen?“ und die Einordnung der Marktbearbeitungsstrategien für die verschiedenen gewerblichen Segmente sehr nützlich.

ITmagazin: Wo sehen Sie die größten Herausforderungen?

Frank Schumacher: Eminent wichtig und herausfordernd wird es sein, alle Kollegen und Kunden auf dem Weg bei den Veränderungen mitzunehmen, die sich aus dem FKP ergeben.

Darüber hinaus sehen wir die Schnelllebigkeit des digitalen Wandels als Kernherausforderung. Den Sparkassen und uns als Sparkasse zu Lübeck wird es nur gelingen, zukünftig wettbewerbsfähig zu bleiben, wenn wir von zentralen und standardisierten Weiterentwicklungen profitieren.

Thomas Timm
Leiter Vertrieb Firmenkunden, Sparkasse zu Lübeck AG

ITmagazin: Herr Timm, wie lautet Ihre Einschätzung zum SRC? Durch welche Mitarbeiter wurden die Fragen beantwortet, wie hoch war der Aufwand und hat der SRC Ihnen bei der Einarbeitung in die Thematik „Online- und Vertriebsfähigkeit im Firmenkundensegment“ geholfen? 

Thomas Timm: Der SRC wurde von unseren Kollegen Andreas Schubert (Leiter Vertriebsmanagement), Frederik-Roman Stormer (Leiter Marketing; im Marketing - als Gruppe des Vertriebsmanagements - ist die Betreuung und Administration der Internet-Filiale bei uns angesiedelt) und Nils Henning (Projektleiter „Einführung OSPlus_neo FK“) und meinem Bereich ausgefüllt.
Wir haben uns ca. eine Stunde mit den Administratoren für die Passiv- und Aktivprozesse abgestimmt, welche Prozesse im Einsatz sind bzw. welche Prozesse für den Einsatz geplant sind. Die Beantwortung der Fragen im SRC hat dann nochmal eine Stunde in Anspruch genommen.
Der SRC ist in seinem Umfang gut geeignet, um die strategische und konzeptionelle Ausrichtung zu überprüfen, da alle relevanten Themen enthalten sind.

ITmagazin: Welche Antworten und Empfehlungen haben Sie aus dem SRC erhalten?

Thomas Timm: Die Sparkasse zu Lübeck hat eine frühe Serienempfehlung ausgesprochen bekommen. Das bedeutet, dass unser Haus sowohl in bankfachlicher als auch in technischer Hinsicht bereits jetzt die Anforderungen für den Serienstart des FKP in der Ausbaustufe erfüllt.

ITmagazin: Wie war Ihre Erwartungshaltung an den SRC?

Thomas Timm: Wir hatten uns auf Basis eines vorprogrammierten Standardfragebogens eine unmittelbare Erkenntnis zu unserem Readiness-Status mit konkreten Handlungsempfehlungen erhofft. In der Praxis werden die Ergebnisse aus dem SRC jedoch gestuft einsortiert. Zunächst wurde uns mitgeteilt, wie „weit“ wir in Hinsicht auf bankfachliche und technische Voraussetzungen sind. Damit einhergehend wurde eine Serienempfehlung ausgesprochen. In einem zweiten Schritt finden ab Januar 2021 individuelle Gespräche zwischen uns, unserem Regionalverband SGVSH und der FI statt. Dann besprechen wir die Ergebnisse detailliert und erhalten einen individuellen Maßnahmenplan zur Erreichung der Readiness. Und – auch wenn wir in Lübeck bereits heute ready sind – wir bekommen da noch weitere Optimierungsvorschläge.

ITmagazin: Welche Unterstützungsleistungen nehmen Sie im Rahmen der Readiness-Phase in Anspruch?

Thomas Timm: Auch wenn uns der konkrete Plan mit den Maßnahmen-Empfehlungen noch nicht vorliegt, haben wir uns bereits für die ersten Webinare „Gewerbliche OSPlus_neo-Prozesse“ und „Gewerbliche Online-Finanzierung mit OSPlus_neo“ angemeldet. Über weitere Unterstützungsleistungen werden wir im Rahmen der Projektplanung entscheiden.

ITmagazin: Welche Erwartungen haben Sie in der Readiness-Phase an Ihren Regionalverband und/oder an die FI?

Thomas Timm: Uns interessieren insbesondere die vertrieblichen Aspekte zu dem Thema. Wie bin ich mit Einsatz des FKP-Ausbaupaketes erfolgreich, gerade in Hinblick auf den stationären Vertrieb?

Wir sind sehr gespannt auf das zum Rollout des FKP-Ausbaupaketes angekündigte Monetarisierungskonzept. Hier erwarten wir eine konzeptionelle Unterstützung, insbesondere im Hinblick auf die Fragestellung „FKP einschließlich Herzstück Nutzerverwaltung: Kostenloses Kundenbindungsinstrument versus Bepreisung“.

ITmagazin: Die FI empfiehlt für die Umsetzung der Readiness-Phase und des darauffolgenden Serien-Rollouts zum FKP-Ausbaupaket eine interne Projektorganisation. Wie hat sich Ihre Sparkasse aufgestellt?

Thomas Timm: Wir sind aktuell in der Planung des Projektportfolios für 2021 und haben die Einführung des FKP-Ausbaupaketes in der „frühen Phase“ dort vorgesehen. In unserer Sparkasse sind die Bereiche Passivsteuerung (Prozessverantwortung für Passivprozesse), Kreditsteuerung (Prozessverantwortung für Aktivprozesse),Vertriebsmanagement (Strategische Einordnung, vertriebliche Implementierung und Verantwortlichkeit für die Internet-Filiale) und FirmenkundenCenter (als Hauptbeteiligte) involviert.

ITmagazin: Vielen Dank!