Praxiserprobt: Gewerbliche Finanzkonzepte

Ganzheitlich, vollumfänglich und fallabschließend – so präsentieren sich die "Gewerblichen Finanzkonzepte (GFK) mit OSPlus_neo". Das modulare Angebot ist die Basis für eine systemunterstützte kundenorientierte Beratung der Firmen-, Gewerbe- und Unternehmenskunden in den Sparkassen. Alle Institute können bereits auf das Gesamtpaket zugreifen, da der Serien-Rollout erfolgreich abgeschlossen wurde. Welche Bausteine genutzt werden, legt jedes Haus dabei für sich individuell fest.

Die Verantwortlichen für die Einführung bei der Sparkasse Hochrhein (v.l.):

Armin Dörflinger, Direktor Gewerbekunden, Nicole Goering, Mitarbeiterin Vertriebssteuerung und Rolf Albiez, Direktor Firmenkunden

Seit Anfang März 2019 setzt die Sparkasse Hochrhein die Gewerblichen Finanzkonzepte mit OSPlus_neo ein und hat sich von Anfang an dafür entschieden, den Beratenden alle verfügbaren Module anzubieten. »Die Gewerblichen Finanzkonzepte sind ein unbedingtes Muss«, ziehen Armin Dörflinger, Direktor Gewerbekunden, und Rolf Albiez, Direktor Firmenkunden, von der Sparkasse Hochrhein nun nach über einem Jahr Praxis Bilanz. »Die ganzheitliche Beratung wird dadurch verstärkt, denn unsere Berater haben ihre Kunden mit ihren individuellen Bedürfnissen im Blick.« Von Vorteil ist für die beiden Direktoren auch, dass »die Finanzkonzepte als OSPlus_neo-Prozess zur Verfügung stehen und somit zum Beispiel das iPad als digitales Endgerät genutzt werden kann«. Denn die richtige technische Ausstattung und die Schulung der Mitarbeitenden seien Voraussetzung für eine erfolgreiche Nutzung des neuen Beratungs-Tools.

Erfolgsfaktoren: Technik & Coaching

Digitalisierung hat bei der Sparkasse Hochrhein einen sehr hohen Stellenwert. Daher wundert es nicht, dass die digitale Ausstattung bereits ein hervorragendes Level erreicht hat, wie »externe Gäste – zum Beispiel Referenten – gerne bestätigen«. Alle gewerblichen Berater haben ein iPad erhalten und die Beratungszimmer wurden gleich mit zwei Bildschirmen ausgestattet. Einen großen Bildschirm, auf den Kunde und Berater zusammen schauen, und einen kleinen, der nur für den Berater einsichtig ist. »Der zusätzliche Monitor hat sich in der Praxis bewährt«, sagt Nicole Goering, Mitarbeiterin aus der Vertriebssteuerung. »Damit können zum Beispiel Informationen aufgerufen werden, die der Kunde nicht einsehen soll. Oder der Berater recherchiert zusätzliche Infos, ohne dass der Kunde »sein« Finanzkonzept aus den Augen verliert.«

Die Sparkasse Hochrhein hat aber nicht nur auf eine gute technische Ausstattung gesetzt, sondern ihre Mitarbeitenden auch dafür geschult. »Ein wesentlicher Vorteil der Gewerblichen Finanzkonzepte ist, dass Berater wie Kunde die Beratung gemeinsam erleben«, sagt Armin Dörflinger. »Daher ist es wichtig, dass unsere Mitarbeiter sicher sind im Umgang mit der Technik und der Anwendung.« Dass das funktioniert, zeigen die Erfahrungen aus der Praxis. »Wir haben die Gewerblichen Finanzkonzepte in unserem Haus ›verzielt‹ und erreichen diese Vertriebsziele mühelos«, berichtet Rolf Albiez. »Außerdem nehmen wir wahr, dass für die Berater das Cross-Selling leichter geworden ist.«

Gefragte Module und neue Prozesse

Nach den bisherigen Erfahrungen der beiden Direktoren für Gewerbe- und Firmenkunden haben sich für die Sparkasse Hochrhein drei Module der Gewerblichen Finanzkonzepte als besonders praxisrelevant gezeigt: »Perspektiven für Investitionen schaffen (Vertiefungsmodul)«, »Service und Liquidität« sowie »Risiken richtig managen«. Die individuelle Auswahl der Bausteine im Kundengespräch ist von Vorteil, denn die Beratenden können damit gezielt auf Interessen und Wünsche des Kunden eingehen. Und das kommt in der Praxis gut an: »Das Feedback ist positiv. Unsere Berater und vor allem ihre Kunden schätzen die ganzheitliche Beratung«, fasst Armin Dörflinger die Erfahrungen zusammen. »Wir generieren für unsere Kunden einen großen Mehrwert, denn sie sehen ihren Bedarf im Vordergrund und nicht einzelne Produkte.«

Seit Januar dieses Jahres hat das Institut im Südwesten Baden-Württembergs auch die »Gewerblichen Finanzkonzepte Freie und Heilberufe« flächendeckend im Einsatz. »Wir erweitern damit unser Beratungsangebot für Kunden aus dem Gesundheitswesen«, sagt Nicole Goering. »Besonders interessant ist hier die Einbindung von Atlas Medicus, einer Software für den modernen Gesundheitsmarkt, mit der sich aufgrund der Branchen-Vergleichswerte frühzeitig wirtschaftliche Chancen und Risiken aufzeigen lassen.«

Bei der Sparkasse Hochrhein ist man sich sicher, mit den Gewerblichen Finanzkonzepten genau den richtigen Schritt gemacht zu haben, um die Firmen-, Gewerbe- und Unternehmenskunden zu beraten. Die drei Verantwortlichen für die Einführung bringen es auf den Punkt: »Die Gewerblichen Finanzkonzepte sind ein standardisiertes Beratungstool, bei dem die ganzheitliche Beratung im Mittelpunkt steht. Und der digitale Einsatz begeistert unsere Kunden.«

Die GFK_neo-Module für Gewerbe- und Firmenkunden

• Ihre Sparkasse und Ihre Berater

• Ihr Unternehmen

• Ihre wirtschaftliche Entwicklung

• Service und Liquidität/Anlagen optimieren

• Geschäftskonto-Check (Vertiefungsmodul)

• Risiken richtig managen

• Perspektiven für Investitionen

• Perspektiven für Investitionen (Vertiefungsmodul)

• Internationale Aktivitäten grenzenlos begleiten

• Internationale Aktivitäten grenzenlos begleiten (Vertiefungsmodul)

• Mitarbeiter binden/gewinnen

• Nachfolge regeln

• Nachfolge regeln (Vertiefungsmodul)

• Private Vermögensstruktur

• Unser gemeinsames Gesprächsergebnis

Die GFK_neo-Module für Freie und Heilberufe

• Ihre Sparkasse und Ihr Berater

• Ihre Ziele und Wünsche

• Ihr berufliches Umfeld

• Service und Liquidität/Anlagen optimieren

• Geschäftskonto-Check (Vertiefungsmodul)

• Risiken richtig managen

• Perspektiven für Investitionen

• Perspektiven für Investitionen (Vertiefungsmodul)

• Mitarbeiter binden/gewinnen

• Nachfolge regeln

• Private Vermögensstruktur und eigene Versorgung optimieren

• Unser gemeinsames Gesprächsergebnis