Verkauft an Menschen, nicht an Zielgruppen!

Das Auto hat ohne Zweifel die Gesellschaft verändert und sie mobiler gemacht. Jahrzehnte später sind es die Möglichkeiten der digitalen Welt, die das Leben gründlich auf den Kopf stellen: Always on – und das schnell, an jedem Ort sowie jederzeit. Geblieben ist der Mensch, der sich beim Konsum von Grundbedürfnissen und Emotionen leiten lässt. Deshalb ist es heute im Zeitalter von Big Data und Digitalisierung so wichtig, diese Bedürfnisse zu kennen, um potenzielle Käufer zielgerichtet anzusprechen und sich damit von der enormen Angebotsmasse abzuheben, so Hans-Georg Häusel, einer der führenden Experten in der Marketing-, Verkaufs- und Management-Hirnforschung, und Harald Henzler, Experte für digitale Geschäftsmodelle und Kundenanalyse, in ihrem Buch »Buyer Personas«. Mit den Worten »das Gehirn ist ein Sparschwein« beschreiben sie locker aber ziemlich genau das Dilemma, mit dem sich Unternehmen aktuell konfrontiert sehen: Auf der einen Seite die ungeheure Masse an Kundendaten und auf der anderen Seite das menschliche Gehirn, das diesbezüglich ziemlich überfordert ist. Aufgabe ist es, die Daten zu koordinieren und zu synchronisieren, um Überforderung und letztlich Stillstand zu vermeiden. Es ist notwendig, Filter einzubauen, die Wichtiges von Unwichtigem trennen, damit man nicht hilflos von der Datenflut überschwemmt wird. Genau hier setzen die Buyer Personas an: Sie helfen Unternehmen, sich auf Kernzielgruppen und ihre Bedürfnisse zu fokussieren, indem klare Bilder von echten Menschen mit ihren Wünschen und Leidenschaften, Hobbys und Lebensumständen, Nöten und Hoffnungen kreiert werden. Die beiden Autoren empfehlen, ins reale Leben zurückzukehren und nicht nur statistische Mittelwerte zu nutzen. Hilfreich sei es, weit vor der ersten Kontaktaufnahme mit »echten« Kunden zu kommunizieren. Sie zeigen in verständlicher und ebenso unterhaltsamer wie fachlich fundierter Art, warum es mit Buyer Personas gelingt, Angebote wesentlich passgenauer zu platzieren und die »Zielgruppe« immer fest im Blick zu behalten und bieten einen konkreten Leitfaden für die Praxis, der mit zahlreichen Beispielen aufwartet.

Buyer Personas 

Dr. Hans-Georg Häusel, Dr. Harald Henzler

Haufe, 2018

204 Seiten

24,95 Euro

ISBN: 978-3-648-10392-0