Sparkassen-DataAnalytics

»Erfolge sind da«

Mit Sparkassen-DataAnalytics (SDA) steht den Sparkassen ein Werkzeug zur Verfügung, das es ermöglicht, ihre Kunden noch zielgerichteter anzusprechen. Seit März 2020 bietet die Finanz Informatik (FI) zusammen mit der S-Rating und Risikosysteme GmbH, der DSV-Gruppe, dem Deutschen Sparkassen- und Giroverband (DSGV) sowie den Regionalverbänden eine umfangreiche Einführungsunterstützung an. Im Laufe des Jahres haben knapp 200 Institute das Handwerkszeug erhalten, um das Produkt in den Häusern zu etablieren bzw. Vertriebsmaßnahmen zu intensivieren. Die ersten Erfolge der Nutzung sind für die Sparkassen schon jetzt zu erkennen.

Die Kreissparkasse Schlüchtern und die Sparkasse Salem-Heiligenberg haben an der Einführungsunterstützung der FI-Einsatzberatung zu Sparkassen-DataAnalytics (SDA) teilgenommen. Bereits seit August 2018 nutzt die Kreissparkasse Schlüchtern Data Analytics für einen großen Teil der Zielgruppenermittlung bei der Planung von Vertriebskampagnen,
da die Methodik der Anwendung überzeugte. Obwohl das Institut SDA bereits im Einsatz hatte, entschied es sich zur Teilnahme am Unterstützungsangebot der FI. Denn »das Angebot gibt einen praktischen Einblick in die neue Benutzeroberfläche im Integrierten Datenhaushalt (IDH), begünstigt die Einführung der Next-Best-Action (NBA) und hilft auch bei der Ausbildung weiterer Mitarbeiter nach einem Personalwechsel«.
Die Sparkasse Salem-Heiligenberg hatte sich zum Ziel gesetzt, mit Sparkassen-DataAnalytics ihre Abschlussquoten zu steigern: Die Beraterinnen und Berater sollten durch SDA noch passgenauere Empfehlungen für die Kundenansprache im Rahmen von Kampagnen erhalten. Dies auch unter dem Aspekt der Automatisierung und einer gesteigerten Akzeptanz der eingespielten Kampagnen über die zur Verfügung stehenden Vertriebskanäle. Die Einführungsunterstützung der FI-Einsatzberatung wurde genutzt, um SDA über eine Pilotierung im kleinen Teilnehmerkreis schlussendlich im Gesamthaus zu implementieren.

Aus der Praxis für die Praxis

Torsten Priemer, Mitglied des Vorstandes bei der Kreissparkasse Schlüchtern , berichtet von seinen Erkenntnissen aus der ersten Nutzungsphase. Für ihn zeigt insbesondere bei der richtigen Selektion der Zielgruppen Sparkassen-Data-Analytics seine Stärken:

»Im zweiten Halbjahr laufen in unserer Sparkasse pro Monat ein bis zwei SDA-Kampagnen. Hinzu kommen Sonderaktivitäten, z.B. für Mailing-Kampagnen, für die wir die Zielgruppen über SDA beziehen. Wir haben sehr schnell bemerkt, dass die selektierten Kunden tatsächlich affiner für bestimmte Produkte sind. Schon bei der Terminvereinbarung durch das Digitale Beratungscenter wurden deutlich höhere Quoten erzielt. Data Analytics geht Wege, die wir mit der traditionellen Zielgruppenermittlung nicht gegangen wären. Beispielsweise folgt das Tool im Bereich der Fonds-Sparverträge der Logik, dass Kunden, die bereits einen Fonds-Sparvertrag nutzen, auch affiner sind, weitere abzuschließen. Bisher haben wir versucht, Nicht-Produktnutzer vom Abschluss zu überzeugen. SDA erweitert somit den Horizont der Möglichkeiten. Hinzu kommt die sehr gute Unterstützung durch Datenschutz-Interessensabwägungen, optimierte Möglichkeiten der Nutzung von Zahlungsverkehrsdaten und die zunehmende Verknüpfung mit SDA-Kampagnenangeboten der Verbundpartner und Dienstleister. Wir werden 2021 voraussichtlich auch im Rahmen des jährlichen Depot-Checks Erkenntnisse aus SDA einfließen lassen. Die Erhöhung der Nutzung der Next-Best-Action-Empfehlungen im stationären Vertrieb und medial sind weitere wichtige Themen im kommenden Jahr. Das Fernziel ist, strukturiert Kundenpotenziale zu ermitteln und Vertriebsvorgaben im Markt daraus abzuleiten.«

Robert Hartmann, stellvertretendes Vorstandsmitglied bei der Sparkasse Salem-Heiligenberg und sein Kollege Jonas Koch, Leiter Vertriebsmanagement, sehen ebenfalls viele Vorteile in der Nutzung von Sparkassen-DataAnalytics. Denn durch die gezielte Ansprache über alle Kanäle bietet SDA einen großen Mehrwert für die Sparkasse:

»Bei der Nutzung von Sparkassen-DataAnalytics erkennen wir, dass die Ergebnisse der Zielgruppenselektion erfahrungsgemäß besser sind als bei einer klassischen   Zielgruppenselektion. Insbesondere durch die SDA-Insights haben wir sehr gute Erfahrungen und Erfolge erzielen können. Wir können sowohl die Taktung als auch die Qualität in der Zielgruppenerstellung erhöhen und schaffen es zudem, Kunden gezielter und bedarfsorientierter über alle Kanäle anzusprechen. Durch SDA schaffen wir es, den Kunden sowohl im Präsenzvertrieb als auch über unsere "digitalFiliale1749" auf dieselben Themen anzusprechen. Zeitnah werden wir zudem den Vertriebsweg Internet-Filiale ebenfalls mit einbinden, um alle vom Kunden genutzten Kanäle abdecken zu können. Auch für die Umsetzung unseres Jugendmarktkonzeptes bedienen wir uns der bereitgestellten Insights.

Zukünftig versprechen wir uns über das Erfolgscontrolling tiefergehende Analysen über die Effektivität der durchgeführten Vertriebsaktivitäten zu erhalten. 2021 werden wir Stand heute alle Vertriebskampagnen auf Grundlage der bereitgestellten SDA-Scores durchführen. Bereits heute bestehen viele Anwendungsideen, inwieweit die Scores und Insights  genutzt werden können. So werden wir die digital-Filiale1749 und den stationären Vertrieb separat über SDA bedienen.«

Beide Sparkassen sind mit ihrem Einsatz von Sparkassen-DataAnalytics sehr zufrieden. Für den Erfolg sei es wichtig, dass die Vertriebssteuerung frühzeitig die Vorteile von SDA kennt. Das steigere die Akzeptanz bei den Mitarbeitern. Außerdem können Pilotphasen mit ersten SDA-Scores in einzelnen Filialen sinnvoll sein.
Die Kreissparkasse Schlüchtern und Sparkasse Salem-Heiligenberg sind sich einig: An Data Analytics geht kein Weg vorbei, wenn eine Sparkasse auf der Suche nach einem zentralen Steuerungsinstrument für den Vertrieb ist.

Hier den Film zu Sparkassen-DataAnalytics ansehen.