Beratung auf Augenhöhe

Der Serien-Rollout startete bereits im Januar – Ende des Jahres sind die Sparkassen mit den neuen »Gewerblichen Finanzkonzepten mit OSPlus_neo« ausgerüstet. Sie lösen die bisher papiergebundenen Gesprächsbögen sowie die im OSPlus-Portal bereitgestellten Anwendungen für Gewerbe- und Firmenkunden ab. Sparkassenberater erhalten damit ein neues, digitales Tool, um ihre Gewerbe-, Firmen- und Unternehmenskunden ganzheitlich zu beraten und deren wirtschaftliche Situation vollumfänglich und fallabschließend in OSPlus zu erfassen. Durch den neuen modularen Aufbau können die Berater flexibel die Bausteine auswählen, die auf die kundenindividuelle Situation zutreffen. Zusätzlich können sie diese Auswahl im Gesprächsverlauf nach einem Impuls des Kunden auch jederzeit anpassen. 

Getestet … 

Bei der Sparkasse Hochrhein für die Einführung der Gewerblichen Finanzkonzepte mit OSPlus_neo verantwortlich (v.l.): Armin Dörflinger, Direktor Gewerbekunden; Nicole Biehler, Mitarbeiterin Geschäftsfeldmanagement; Rolf Albiez, Direktor Firmenkunden

Erste Erfahrungen damit hat die Sparkasse Hochrhein im Südwesten Baden-Württembergs gemacht, die seit Anfang März dieses Jahres die neuen digitalen Finanzkonzepte in der Beratung einsetzt. Die Sparkasse hat im Rahmen der Administration alle verfügbaren Module freigeschaltet und die Gewerbe- und Firmenkundenberater im Umgang mit den neuen Beratungsmedien geschult. Der Fokus der zweitägigen Schulung der Berater lag zum einen auf der vertrieblichen Handhabung und zum anderen auf dem technischen Umgang mit der neuen Anwendung. Davor gab es eine Testphase mit einzelnen, technikaffinen Beratern und jüngst noch Coachings direkt am Arbeitsplatz. »Schulungsangebote sind ausreichend vorhanden«, bestätigt Nicole Biehler, tätig im Geschäftsfeldmanagement der Sparkasse Hochrhein. »Auch die schnelle und ausführliche Beantwortung unserer eingestellten Tickets durch die Finanz Informatik in der Anfangsphase war sehr hilfreich sowie das Fachgespräch mit der FI für die Administration der Finanzkonzepte, die übrigens schnell und schlank zu erledigen ist.« Worauf es jetzt ankommt? »Unsere Berater brauchen nun Routine, um mit der Anwendung sicher umzugehen«, so Nicole Biehler. Um die Nutzung zu forcieren, wurde bei der Sparkasse Hochrhein der Finanz-Check im OSPlus-Portal direkt nach den Schulungsmaßnahmen nicht mehr als Vertriebserfolg für die Berater gewertet. Das hat sich ausgezahlt: Sie erreichen nach wie vor ihre Vertriebsziele mit acht Finanzkonzeptgesprächen pro Monat bei den Gewerbekunden und fünf Gesprächen pro Monat bei den Firmenkunden, »nur dass die Berater nun die Gewerblichen Finanzkonzepte mit OSPlus_neo nutzen«, berichtet Armin Dörflinger, Direktor Gewerbekunden. Außerdem war es von Vorteil, sich vor der Einführung der neuen Finanzkonzepte mit OSPlus_neo auf die iPad-Nutzung zu einigen. Zeitgleich wurden die Beratungsräume mit Wandmonitoren und Apple-TV ausgestattet. »Dies wäre ohne den zu Grunde liegenden OSPlus_neo-Prozess nicht möglich gewesen«, erläutert Armin Dörflinger. Hier kommen die Vorteile der für mobile Endgeräte optimierten kundenfreundlichen Darstellung sowie die intuitive Führung durch den Prozess voll zur Geltung

…und für gut befunden 
Das kommt auch bei den Kunden gut an. Sie sind begeistert von der innovativen Technik und der visuellen Darstellung. »Unsere Kunden nehmen dadurch die fortschreitende Digitalisierung bei der Sparkasse wahr. Und das ist gerade bei den Firmenkunden wichtig, denn hier haben wir noch Nachholbedarf«, so Rolf Albiez von der Sparkasse Hochrhein. »Während im Privatkundengeschäft schon vieles digitalisiert ist und mobil vom Kunden selbst erledigt werden kann, warten unsere Firmenkunden noch darauf«, erläutert der Firmenkunden-Direktor. »Mit den Finanzkonzepten auf OSPlus_neo-Basis haben wir nun einen großen Schritt in Richtung Digitalisierung für die Firmenkunden getan. Uns steht ein einheitlicher Beratungsprozess mit hoher Qualität bereit, der eine effiziente Gesprächsführung erlaubt. Und trotzdem behalten wir die Flexibilität, um auf Kundenbedürfnisse und -ansprüche einzugehen sowie auf die unterschiedlichen Kundensegmente und Branchen«, so Rolf Albiez. »Unsere Berater schätzen den modularen Einsatz«, ergänzt Armin Dörflinger. »Einzig die zeitintensive Erfassung im Kundengespräch kommt nicht so gut an. Doch dafür ist die Vorbereitung einfach und schnell und der Nachbearbeitungsaufwand verringert sich ebenfalls erheblich, da alle Daten sofort in OSPlus gespeichert  werden.« Auch die sonstige Arbeitsersparnis durch die erstmals medienbruchfreie Zusammenführung der bisherigen Finanzkonzeptbögen mit Jahresgespräch etc. sowie die Integration von betriebswirtschaftlichen Grafiken und Kennzahlen aus EBIL (Elektronische Bilanzanalyse des DSV) sind die wohl wichtigste Neuerung, die die Gewerblichen Finanzkonzepte mit OSPlus_neo mit sich bringen. Damit sind Sparkassen auf einem guten Weg, sich für ihre Firmenkunden digital aufzustellen. »Wenn wir unsere digitalen Services und Produkte mit dem verbinden, was uns als Sparkasse ausmacht, nämlich persönliche Ansprechpartner, örtliche Präsenz und Regionalkenntnis, dann ist das der Erfolgsfaktor für die Zukunft. Da sind wir uns sicher!«, so die einhellige Meinung aus der Sparkasse Hochrhein.